A pesar de los esfuerzos dedicados a la fabricación, marketing y comercialización de los mismos, muchas empresas no logran dar salida en el mercado a cantidades ingentes de productos, poniendo a las organizaciones en un verdadero aprieto financiero.
A continuación, exploramos algunos de los motivos más comunes que hay detrás de las ventas fallidas y te contamos cómo puedes transformar el excedente en un impacto positivo para la sociedad.
1. Falta de comprensión del mercado y del cliente.
Antes de lanzar un producto, sobre todo si es en otro país es conveniente explorar bien ese mercado, no solo sus gustos, también sus costumbres e idioma. Son clásicos los ejemplos de marcas internacionales que lanzan productos sin tener en cuenta que sus nombres significan algo negativo en algunos países.
Uno de los ejemplos más sonados es el del Mithubishi Pajero, que en los países hispanoparlantes se comercializó como Mithubishi Montero o la primera traducción que se hizo de la Coca-Cola en China “ke-kou-ke-la”, que en algunos dialectos del mandarín significaba “muerde el renacuajo de cera” o “yegua rellena de cera”.
Lo mismo que atinar con el nombre apropiado para cada país es conocer sus usos y costumbres para que no te ocurra lo que le pasó a la firma de pañales Dodot cuando aterrizó en Japón. En las cajas de sus pañales aparecía el dibujo de una cigüeña portando a un bebé colgado de su pico, una imagen con mucho sentido en el Viejo Continente, pero muy alejada del imaginario japonés, que fue interpretada como un secuestro.
2. Producto o servicio mal diseñado.
Si un producto no cumple con las expectativas del cliente en términos de funcionalidad, durabilidad, calidad o experiencia de usuario, las ventas se verán comprometidas. Algunas empresas llegan a hacer verdaderos desatinos con sus diseños, que parecen responder más al objetivo de la provocación que al de generar ventas.
Por muy inverosímil que parezca se ha llegado a fabricar una vajilla de peluche, a vender comida congelada con el nombre de una marca de dentífrico o camisetas infantiles que recordaban a los pijamas de rayas que vestían los presos de los campos de concentración nazis. Obviamente, todos esos productos fueron un absoluto fracaso.
3. Estrategia de marketing mal gestionada.
Hay empresas que a pesar de tener un buen producto no consiguen posicionarlo bien en el mercado por no contar con una estrategia de marketing bien planificada. Los errores más habituales incurren en una segmentación deficiente del mercado, mensajes poco claros o que no resultan convincentes o la falta de presencia en los canales adecuados para llegar a los potenciales clientes.
4. Política de precios.
Fijar un precio incorrecto puede tener graves repercusiones en las ventas. Un precio demasiado elevado puede espantar a los clientes potenciales si no se logra convencer con una propuesta de valor diferenciada que convierta a un simple producto en un objeto codiciado. Por el contrario, un precio demasiado bajo puede percibirse como un indicativo de baja calidad, cuyo resultado también ahuyente a los compradores.
5. Fallos en la venta estacional.
El marketing estacional puede impulsar tu negocio o, por el contrario, llevarlo a la ruina. Lo mismo que es imposible vender árboles de Navidad en plena temporada estival es querer comercializar bañadores en plano mes de diciembre. Adaptarse a las distintas épocas del añoes importante para satisfacer las necesidades de los clientes, generar más ventas y mejorar la relación con los consumidores. Planificar bien la estacionalidad de los productos es clave para no hacer esfuerzos en vano.
6. Problemas logísticos o de distribución.
Cuando falla la logística, una empresa se tambalea. La incapacidad para entregar el producto de una manera oportuna o eficiente puede llevar a la insatisfacción del cliente y al almacenamiento de productos invendidos de por vida. Desde la rotura de stock o la deficiente gestión del inventario, a la falta de espacio de almacenamiento o una deficiente gestión de la logística inversa. Conocer cuáles son esos fallos y solventarlos será clave para evitar problemas logísticos y de distribución.
7. Falta de adaptación al cambio.
El mundo cambia a una velocidad de vértigo. Nuestros gustos y preferencias también. Las empresas que no se adaptan a esos cambios no solo corren el riesgo de no vender, es que corren el riesgo de quedarse atrás y desaparecer. Por lo tanto, estar en constante innovación será clave para seguir en la mente del consumidor.
¿Y si sigo con productos invendidos?
Si a pesar de haber seguido al pie de la letra todos estos consejos sigues teniendo invendidos tenemos la solución. En Acompartir gestionamos los productos invendidos de las empresas y las ayudamos a dar una solución a los problemas de almacenamiento o financieros que les pueden generar los invendidos. Nuestra misión como entidad sin ánimo de lucro es recuperar los productos nuevos invendidos para donárselos a colectivos vulnerables sin que tú tengas que hacer nada en el proceso.
La alternativa de la donación, además de reportar grandes ventajas a las empresas, generará un importante beneficio a la sociedad.
